Pazarlama, iş ürünlerinin veya hizmetlerinin hedef kitleye tanıtımıdır. Kısacası, bir işletmenin tekliflerine dikkat çekmek için yapılan bir eylemdir; bunlar satılık fiziksel mallar veya sunulan hizmetler olabilir.
İşyerinde pazarlamanın yaygın örnekleri arasında televizyon reklamları, yol kenarındaki reklam panoları ve dergi reklamları bulunur.
Ancak tüm işletmeler mallarını ve hizmetlerini aynı şekilde pazarlamaya ihtiyaç duymazlar. Aslında, pazarlamanın bir kuruluş için nasıl başarılı olabileceğine dair birkaç farklı yaklaşım vardır.
Bu yaklaşımlara pazarlama kavramları veya bir şirket tarafından ne tür pazarlama araçlarının kullanıldığını belirleyen bir felsefe denir.
Pazarlama kavramları, belirli bir pazardaki maliyet verimliliğini, sosyal sorumlulukları ve etkinliği dikkate alan açık bir hedef tarafından yönlendirilir.
Bir pazarlama kavramı olan pazarlama hunisi ise alanın önemli terimlerindendir.
1-Pazarlama hunisi nedir?
Bir pazarlama hunisi, müşterinizin sizinle olan yolculuğunu açıklar.
Birisinin işletmenizi öğrendiği ilk aşamalardan satın alma aşamasına kadar pazarlama hunileri dönüşüm ve ötesine giden yolları eşler.
Dikkatli bir analizle, bir pazarlama hunisi, şirketinizin tüketicileri belirli aşamalarda etkilemek için ne yapması gerektiğini bilmenizi sağlar.
Dönüşüm hunilerinizi değerlendirerek potansiyel olarak daha fazla satış, daha fazla sadakat ve daha güçlü marka bilinirliği sağlayabilirsiniz.
2-Pazarlama Hunisinin Evrimi
Yirminci yüzyılın sonunda, Elias St. Elmo Lewis, bir müşterinin bir işletmeyle olan ilişkisinin aşamalarını vurgulayan bir model yarattı. ”AIDA” modeli, her satın alımın aşağıdakileri içerdiğini gösterir:
Farkındalık: Potansiyel müşteri sorunlarının ve onlar için olası çözümlerin farkındadır.
İlgi: Potansiyel müşteri, bir grup hizmet veya ürüne ilgi gösterir.
Arzu: Potansiyel müşteri belirli bir markayı değerlendirmeye başlar.
Eylem: Potansiyel müşteri satın alıp almayacağına karar verir.
3-Pazarlama Hunisini Tanımı
Pazarlama hunisinin temelleri 1900’lerden bu yana aynı kalmıştır. Bununla birlikte, tek bir model tüm şirketler tarafından evrensel olarak kabul edilmemektedir.
Bazıları, huninin üstünü, huninin ortasını ve huninin altını farklı öğeler olarak ifade eden “TOFU-MOFU-BOFU” stratejisini kullanarak modellerini basit tutmayı tercih eder.
Diğerleri, huniye “sadakat” ve “savunuculuk” aşamalarının eklenmesinin pazarlama stratejisini geliştirdiğine inanıyor. Sonuçta, müşteriler onları terk ettiğinde işletmeler yılda 1,6 trilyon dolara kadar kaybediyor.
4-Pazarlama Hunisinin Her Aşaması için Stratejiler
Pazarlama hunisi birleşik bir bütün olarak çalışır. Her bölüm yolculuk başarılı olmak için mükemmel çalışmaya ihtiyacı var demektir. Pazarlama hunilerinde sürtünmeyi azaltan birçok şey var. Örneğin:
Farkındalık: Markalı içerik stratejileri kitlelere hitap eder ve onları gelecekteki etkileşimlere açık hale getirir.
Dikkat: Marka savunucuları ve sosyal kanıt, sizi rakiplerle karşılaştırırken müşterilere yardımcı olur.
Dönüşüm: Basit bir satın alma işlemi satın alma riskini azaltır.
Sadakat: Düzenli indirimler, e-posta etkileşimleri ve sosyal medyaya sahip bir sadakat programı müşterileri korur.
Savunuculuk: Sadakat programınızdaki alıcı bireyler gelecekteki pazarlama hunilerinizi destekler.
Pazarlama Hunilerinin Faydaları
Pazarlama hunileri müşteri yolculuğunu basitleştirir ve şirketlerin takip etmesini kolaylaştırır. Bu çözümler, müşterilerinin karar sürecinin her aşamasını haritalandırır ve her birinde atmak istedikleri adımları planlar.
Bir pazarlama hunisi hemen hemen her müşteri etkileşimi için geçerlidir. İster çevrimiçi satışlar arıyor olun, ister tuğla ve harç mağazanız için trafik üretiyor olun, ister bağlı kuruluş olarak tıklama topluyor olun, bir pazarlama hunisine ihtiyacınız var. Huni, müşterinizle bağlantı kurmanın her aşamasına görünürlük sağlamanın güçlü bir yoludur.
Pazarlama hunilerinin en büyük yararı ölçülebilirlikleridir. Müşteri kaybetme, strateji pivot yardımcı olduğun girdabın gösterir. Örneğin, müşterileri ikinci aşamaya geçmeden kaybederseniz, daha iyi bir marka bilinirliği kampanyasına ihtiyacınız vardır.
5-B2B ve B2C Pazarlama Hunileri Arasındaki Fark
Pazarlama hunileri genellikle müşteri tabanınıza bağlı olarak değişir.
B2C müşterileri genellikle hunide tek başlarına veya aile ve arkadaşlar gibi güvenilir danışmanlarla gezinir. B2C müşterileri hiçbir zaman bir şirket temsilcisiyle doğrudan etkileşime giremez.
B2B müşterileri daha büyük, daha odaklı satın alma gruplarına sahiptir. B2B tüketicileri, pazarlama hunisinin alt aşamalarında doğrudan satış temsilcileriyle etkileşime girer.
Huninizi kullanıcı kişiliğinize uyacak şekilde ayarlamak anında daha etkili hale getirir.
Satış hunisi aşamalarının her birinin tüketici davranışları üzerinde etkisi vardır. Onları yakından tanımalısın.
Her adımı bilerek, bir adımdan diğerine geçen kişi sayısını artırmak için taktikler kullanabilirsiniz.
Bunun işiniz üzerinde çılgınca bir etkisi olabilir.
Huninizin 2 adımında insan sayısını iki katına çıkardığınızı varsayalım. Neden çift ve kapalı müşterilerinin yüzde çift. Bu size her ay 4 kat daha fazla yeni müşteri verir.
Satış huninizi tanımlamak ve yönetmek, iş dünyasındaki en güçlü kavramlardan biridir.
Satış Hunisi mi?
Satış hunisi, birisinin müşteriniz olmak için atması gereken her adımdır.
Bir satış hunisine bakalım.
Satış hunisinin tepesindeki insanlar mağazanızın önünden geçiyor. Belli bir yüzdesi içeri girmeye karar veriyor, bu huninin bir sonraki kısmı.
Bir müşteri açıklıkta bir tişört rafı görür. Başparmağını rafın içinden geçirir, şimdi huninin bir sonraki adımındalar.
Müşteri daha sonra dört tişört seçer ve check-out’a gider. Son aşamadalar. Her şey yolunda giderse, satın almayı bitirir ve huninin dibine ulaşırlar.
Aynı süreç, her işletme için bir şekilde veya başka bir şekilde yürütülür. Satış huniniz şu şekilde olabilir:
- Perakende mağazası
- Satış ekibi
- İnternet sitesi
- E-posta
- Kişisel danışma
Herhangi bir pazarlama kanalı satış huninizin bir parçası olabilir. Ve huniniz birkaç kanala yayılmış olabilir.
6-Satış hunisi neden önemlidir?
Satış huni senin yolunu umutları alıp göstermektedir.
Yardımcı huni anlama huni delikleri bulmak misin umutları bırakıp yerlerde asla dönüştür.
Satış huninizi anlamıyorsanız, optimize edemezsiniz. Huni aşağıda nasıl çalıştığına dair detayları konuşuruz, ama şimdilik, ziyaretçi huni taşımak nasıl bir etkisi olabilir anlamak ve sonunda dönüştürmek ister.
7-Satış Hunisi Nasıl Çalışır?
Farklı satış hunisi aşamalarını tanımlamak için kullanılan çok sayıda kelime olsa da, tüketici bir ziyaretçiden bir potansiyel müşteriye bir alıcıya giderken her aşamanın nasıl çalıştığını açıklamak için en yaygın dört terimle gideceğiz.
Bir ziyaretçi, bir Google araması veya sosyal bağlantı aracılığıyla web sitenize iner. O artık bir ihtimal. Ziyaretçi, blog yayınlarınızdan birkaçına göz atabilir veya ürün listelerinize göz atabilir. Bir noktada, ona e-posta listenize kaydolma şansı sunarsınız.
Ziyaretçi formunuzu doldurursa, müşteri adayı olur. Artık müşteriye web sitenizin dışında, örneğin e—posta, telefon veya metin yoluyla veya üçünün tümü aracılığıyla pazarlayabilirsiniz.
Potansiyel müşteriler, özel teklifler, yeni blog gönderileriyle ilgili bilgiler veya diğer ilgi çekici mesajlarla onlarla iletişim kurduğunuzda web sitenize geri dönme eğilimindedir. Belki bir kupon kodu önerirsin.
Ziyaretçiler içinden geçerken satış hunisi daralır. Bunun nedeni kısmen, huninin üst kısmında alıcılardan daha fazla potansiyel müşteriye sahip olmanızın yanı sıra mesajlaşmanızın giderek daha fazla hedeflenmesi gerektiğidir.
AIDA kısaltmasıyla dört satış hunisi aşamasını hatırlamak kolaydır: Farkındalık, İlgi, Karar ve Eylem. Bu dört aşama, potansiyel müşterinizin zihniyetini temsil eder.
Her aşama sizden farklı bir yaklaşım gerektirir, pazarlamacı, çünkü yanlış mesajı yanlış zamanda göndermek istemezsiniz. İçecek ve meze siparişi vermeden önce sana tatlı olarak ne istediğini soran bir garson gibi.
Satış hunisindeki her aşamaya daha ayrıntılı olarak bakalım.
Farkındalık
Bu, bir tüketicinin dikkatini ilk yakaladığınız andır. Bir tweet, bir arkadaş tarafından paylaşılan bir Facebook yayını, bir Google araması veya tamamen başka bir şey olabilir.
Potansiyel müşteriniz işinizin ve sunduklarınızın farkına varır.
Kimya doğru olduğunda, tüketiciler bazen hemen satın alırlar. Doğru yer, doğru zaman senaryosu. Tüketici zaten araştırma yaptı ve arzu edilen ve makul bir fiyata bir şey sunduğunuzu biliyor.
Çoğu zaman, farkındalık aşaması daha çok bir kurdur. Potansiyel müşteriyi sitenize geri dönmeye ve işinizle daha fazla ilgilenmeye zorlamaya çalışıyorsunuz.
İlgi
Tüketiciler satış hunisine ilgi aşamasına geldiklerinde araştırma yapıyor, alışveriş karşılaştırması yapıyor ve seçenekleri üzerinde düşünüyorlar. Bu, onlara yardımcı olan, ancak onlara satmayan inanılmaz içerikle uğraşmanın zamanı geldi.
Ürününüzü veya hizmetinizi en baştan zorluyorsanız, potansiyel müşterileri kapatır ve onları kovalarsınız. Buradaki amaç, uzmanlığınızı oluşturmak, tüketicinin bilinçli bir karar vermesine yardımcı olmak ve onlara mümkün olan her şekilde yardım etmeyi teklif etmektir.
Karar
Satış hunisinin karar aşaması, müşterinin satın almaya hazır olduğu zamandır. İki ya da üç seçenek düşünüyor olabilir — umarım siz de dahil.
Şimdi en iyi teklifini yapma zamanı. Rekabet ücretlerinizin çoğu, bir indirim kodu veya bir bonus ürünü olduğunda ücretsiz gönderim olabilir. Durum ne olursa olsun, o kadar karşı konulmaz hale getirin ki lideriniz bundan yararlanmak için sabırsızlanıyor.
Aksiyon
Satış hunisinin en altında müşteri hareket eder. Ürününüzü veya hizmetinizi satın alır ve işletmenizin ekosisteminin bir parçası olur.
Bununla birlikte, bir tüketicinin huninin dibine ulaşması, işinizin yapıldığı anlamına gelmez. Eylem tüketici ve pazarlamacı içindir. 10 içine satın çevirmek için, 10 100 içine en iyi yapmak için istiyorsun.
Başka bir deyişle, müşteriyi elde tutmaya odaklanıyorsunuz. Satın aldığınız için minnettarlığınızı ifade edin, müşterinizi geri bildirimle iletişime geçmeye davet edin ve varsa teknik desteğe hazır olun.
Yazımızda Pazarlama Hunisi – Funnel Hakkında 7 Önemli Bilgiyi sizlere aktardık.
Daha fazla para kazanma odaklı fikirleri edinmek için blogumuzu takip etmeyi, içeriklerimize yorum yaparak aklınıza takılan noktaları sormayı unutmayın.
etindensutunden.net yazılarımızı takip ederek internetten para kazanmak ile alakalı bilgiler edinebilirsiniz.