Bir dropshipping işine başlamak girişimciliğe adım atmanın harika bir adımdır. Müşterilere ürün satabilecek, kendi ürün fiyatlarınızı belirleyebilecek ve kendi markanızı pazarlayabileceksiniz. Gerçek bir müşteriye satılana kadar ürün için ödeme yapmanıza bile gerek yoktur. Eğer işe şimdiden koyulursanız, başarılı bir marka oluşturabilirsiniz.
Ve hala çevrimiçi işinizi başlatma konusunda kararsızsanız, belki de e-ticaret satışlarının 2019’da dünya çapında yaklaşık 3,5 trilyon dolar olduğunu bilmek size yardımcı olacaktır. Bu nedenle, e-ticaretle ilgili küresel istatistikler incelendiğinde, çevrimiçi bir iş kurmak şu anda giderek artacak kazançlı bir seçenektir.
Bu makalede, dropshipping işine nasıl başlayacağınızı öğreneceksiniz. Dropshipping işinin ne olduğunu, doğru dropshipping iş fikirlerini nasıl bulacağınızı ve dropshipping’e başlamak için bilmeniz gereken her şeyi açıklayacağız.
Dropshipping Nedir?
Dropshipping, mağazanızı ürün olmadan çalıştırmak için kullanabileceğiniz bir iş modelidir. Bir satış yaptıktan sonra tedarikçiniz ürünlerinizi doğrudan müşterinizin kapısına, kendi depolarından sevk edecektir. Bundan dolayı ürünleriniz için depolama, paketleme veya nakliye konusunda endişelenmenize gerek kalmayacaktır.
Dropshipping İş Modeli Nasıl Çalışır?
Dropshipping iş modelinde üç önemli rol vardır: üretici, perakendeci (siz) ve müşteri.
Üreticinin stoksuz iş modelinde rolü, ürün oluşturmayı, ürün taşımayı, ürünleri perakendeci adına müşterilere sevk etmeyi, arızalı ürünleri değiştirmeyi ve bunları yeniden stoklamayı içerir. Satılmayan ürün riskini de varsayarak toptan fiyatlarla perakendeciye de ürün satmaktadırlar.
Dropshipping iş modelinde, perakendeci (siz), üreticinin ürünlerini web sitenizde kendi markanız altında satarsınız. Bu ürünleri seçmekten ve pazarlamaktan siz sorumlu olursunuz. Ayrıca, nakliye maliyetleri ve kar elde etmek için belirlenen fiyatların da sorumlusu siz olacaksınız.
Son olarak, dropshipping iş modelinde, müşteri ürünleri doğrudan sizden, perakendeciden satın alır. Sorular veya sorunlar ortaya çıkarsa, ürünü satın aldıkları perakendeciyle iletişime geçerler.
Dropshipping Karlı Mıdır?
Bu sık sık duyduğumuz bir dropshipping sorusudur. Dropshipping, nakliye ve üretim maliyetlerinden sorumlu olmadığınız için en karlı iş modeli olabilir. Bu nedenle doğru tedarikçileri bulduktan sonra hızla kar elde edebilirsiniz.
Dropshipping İşine Başlamak İyi Bir Fikir Midir?
Dropshipping işi düşük riskli bir iş modelidir. Başlangıç maliyetleri söz konusu olduğunda, yalnızca ödeme yapan müşterilere sattığınız ürünler için ödeme yaparsınız. Ürün oluşturma, ürün taşıma, satılmayan ürünü koruma maliyetleri ve çalışanların ambalajlama, nakliye ürünleri için oluşturduğu maliyetlerini siz ödemezsiniz.
Akşamları ve hafta sonları kendi dropshipping işinizi kendiniz başlatabileceğiniz bu iş girişimciliğe başlamak için harika bir giriştir. Siparişlerin işlenmesi söz konusu olduğunda günlük çalışma gerecektir. Ancak, sipariş alma-işleme adımlarının çoğu otomatiktir ve bir düğmeye tıklamayı gerektirir. Dropshipping işinin fırsatları sonsuzdur, sizin sadece ilk adımı atmanız gerekir.
Dropshipping ile para kazanabilir misin?
Evet, birçok başarılı satıcının yapmaya devam ettiği gibi dropshipping yoluyla para kazanabilirsiniz. Dropshipping, büyük kar potansiyeline sahip ürünler bulmanıza ve bunları satan bir işletme kurmanıza izin verir. Ürün satmaya motive olduğunuzda, tanıtım ve pazarlamaya daha fazla zaman yatırma olasılığınız daha yüksektir ve bu da çabalarınızdan daha fazla kar elde etmenize neden olur.
Dropshipping buna değer mi?
Evet veya hayır. Dropshipping, yatırım yaptığınız zamana ve paraya mutlaka değecektir. Çevrimiçi işinize zaman ayırmazsanız, ödülleri asla toplayamazsınız, bu her iş için böyledir. İnsanların dropshipping’i bırakmasının nedenlerinden biri sürdürülebilirlik ve azim eksikliğidir.
Bir mağaza kurmanız, ürünleri içe aktarmanız, fiyatlandırma stratejinize karar vermeniz ve satışa başlamanız gerektiğinden dropshipping zaman alacaktır. Çaba göstermezseniz hiçbir şey olmayacağını biliyor olmalısınız.
Satılık Dropshipping İşletmesi Nerede Bulunur?
Sıfırdan bir Shopify dropshipping işletmesi kurmak istemiyorsanız, Exchange’de satılık bir stoksuz satış işini kolayca bulabilirsiniz. Exchange, hem tam işlevli bir işletmeye yatırım yapmak isteyen hem de inşa aşamasını atlayıp doğrudan pazarlama ile başlamak isteyenler için Shopify mağazalarının bir pazarıdır.
Bütçenize ve ilgi alanlarınıza bağlı olarak seçebileceğiniz çeşitli fiyat aralıkları ve ürünlerden oluşan dropshipping e-ticaret işletmeleri de dahil olmak üzere harika bir çevrimiçi mağaza koleksiyonuna sahiptirler. Yani, satılık bir stoksuz satış işi arıyorsanız, Exchange sizin aradığınız site olabilir.
Bir mağaza satın almayı seçerken maliyeti, tasarımı, web sitesinin yaşını, ne kadar para kazandığını, ürünün popülerliğini, kötü yorumları ve iş türünü mutlaka dikkate alın.
- Maliyet: Şu anda sadece önceden hazırlanmış bir mağaza için ödeme yapmakla kalmayıp, aynı zamanda büyütmek için fon yatırımı yapacak bir bütçeniz var mı? Öyleyse, bütçenizi nasıl kullanacağınızı anlamanız gerekir. Bir iş için ne kadar ödeme yapabilirsin? Daha iyi bir anlaşma için bütçen var mı? Bu sorulara mutlaka sağlam temelli yanıtlar vermelisiniz.
- Tasarım: Mağaza bir profesyonel tarafından mı yoksa hızlı bir satış yapmak isteyen yeni bir girişimci tarafından mı tasarlanmış gibi görünüyor? Mağaza tasarımı profesyonel, temiz ve gezinmesi kolay görünüyorsa takip etmeye değer olabilir.
- Web sitesi yaşı: Exchange’de, yaşına göre bir dropshipping işletmesi seçebilirsiniz. Eski bir web sitesi genellikle çevrimiçi sıralama yapma şansı yeni bir web sitesinden daha yüksek olacaktır.
- Ne kadar para kazandı: Bazen bir mağazanın çok para ettiğini göreceksiniz. Ancak, sormanız gereken bir soru ‘iyiyken ne kadar para kazanıyordu ve şimdi ne kadar kazanıyor?’ Bu, dropshipping işinin büyüyerek mi yoksa ölmekte mi olduğunu anlamanıza yardımcı olacaktır.
- Ürün popülaritesi: Muhtemelen artık fidget spinners veya herhangi bir trend ürün satmak istemezsiniz. Ancak, bir mağaza iyi bir ürün içindeyse ve içinde trend ürünler varsa, iyi çalışabilir. Geniş konular (güzellik), belirli bir ürün türü (makyaj fırçaları) etrafındaki mağazalardan daha iyi performans gösterme eğilimindedir.
- Cezalandırmalar: Bir dropshipping işi satın almadan önce, web sitesinin cezalandırılmadığını(ban yemek) iki kez kontrol etmeniz gerekir. Bir web sitesinin Google tarafından cezalandırılıp cezalandırılmadığını belirlemek için Web Sitem Cezalandırıldı mı gibi bir araç kullanabilirsiniz . Bir mağazaya ceza verildiyse, arama motorlarında sıralamanız daha zor olabilir. Ayrıca Facebook reklamlarından herhangi birinin yasaklanıp yasaklandığını mutlaka sormalısınız.
- İş Türü: Bir dropshipping işi satın almayı planlıyorsanız, Exchange’de dropshipping’i seçmeniz gerekir. Diğer seçenekler, özellikle satılmayan ürünlerde uzun vadede daha fazla paraya mal olabilecek ürünleri satın almanızı ve tutmanızı gerektirebilir.
Dropshipping İşi Nasıl Başlatılır: 6 Adımda Dropshipping İş Planı
Adım 1: Dropshipping İçin İş Fikri Seçmek
Gerçek şu ki, sattığın şey önemlidir. En iyi dropshipping iş fikirlerini bulmak için biraz zaman ayırmalısın. Çoğu insan sana tutkulu olduğun bir ürünü seçmeni söyler. Ama bu sadece işin yarısıdır birde gerçek vardır.
Kar ve tutkunun bir kombinasyonu hakkında, kâra doğru eğilmek gerekir. Gerçek şu ki, en iyi dropshipping iş fikirleri genellikle karlı olanlardır. Gerçekten para kazanıyorken tutkulu olmak çok daha kolaydır.
İnsanların ilgi duydukları işe eğilimli oldukları doğru ama bunun nedeni kanıtlanmış kazançlarının olmasıdır. Rekabet olmadan bir ürüne girmek mantıksız, bunu zor yoldan öğrenmeyin Fitness, moda, mücevher, güzellik, teknoloji, çantalar ve sırt çantaları, en iyi çevrimiçi mağazaların girdiği ve başarılı olduğunu görmeye devam ettiğimiz enerjinizi boşa harcamayacak ürünlerden bazılarıdır.
Örneğin, Tim Kock son zamanlarda ananas işinin başarısız olduğu bir dropshipping vaka çalışması yarattı, ancak saatlik olarak sadece 8 haftada yaklaşık 7000 dolar kazandı ve ürünün önemli olduğunu gösterdi. Bu nedenle, farklı dropshipping iş fikirlerine bakmak için biraz zaman harcayabilirsiniz.
Listelerimizi kontrol etmek yerine kendi dropshipping iş fikirlerinizi ortaya çıkarmaya hazırlanıyorsanız, aklınızda bulundurmanız gereken birkaç şey şunlardır:
- Google Trendler, bir nişin yukarı veya aşağı trendde olup olmadığını bilmek için mükemmeldir. Ancak, bu bir ürünün uygulanabilir olup olmadığını belirlemek için kendi başına yeterli değildir. Bazı ürünler yükseliş eğiliminde olabilir, ancak popülerliğini garanti etmek için yeterli arama hacmine sahip değildir.
- Ubersuggest’in Anahtar Kelime Aracı’nı kullanın. Anahtar kelime arama hacmi nedir? Ya da rekabet gücü nedir? Ubersuggest’in Anahtar Kelime Aracı’nı kullanmak, dropshipping iş fikirlerinizin potansiyelini anlamanıza yardımcı olacak ve gelecek için ek fikirler verecektir.
- Ürününüzdeki popüler web sitelerine göz atın. Örneğin, bir moda perakendecileri web sitesine göz atın, mağazalarını genellikle trend kategorilerine göre düzenlerler. Bu, şu anda mağazanıza hangi trendleri eklemeniz gerektiğini anlamanıza yardımcı olur.
- Ayrıca, satılacak en iyi ürünleri bulmanıza yardımcı olmak için bir mağazanın en çok satan ürünlerine göz atabilirsiniz.
- Ürünlerin sipariş hacmine göz atın. Diğer ürünler kadar yüksek değilse, iş fikirlerinin düşmesini göz ardı etmeyin, çünkü bu ürünler daha yeni olabilir.
En kârlı dropshipping iş fikirleri trendler değildir. Bunun yerine, içlerinde eğilimli olanlar vardır. Örneğin, denim giyim moda niş içinde bir trenddir. Yapay kirpikler güzellik ürünleri içinde bir trenddir. Mermer tasarımlı telefon kılıfları telefon işinde bir trenddir.
Trendleri ürün olarak değil, tüm mağaza olarak özellikle de uzun vadeli bir iş kuruyorsanız isteyeceksiniz. Bu nedenle, dropshipping iş planınız üzerinde çalışırken bunu aklınızda bulundurun.
Adım 2: Rakip Analizi
Ne satacağınıza karar verdikten sonra, rakiplerinizin kim olduğu, ne sattıkları ve ürünlerini nasıl sattıkları konusunda kendinizi eğitmeniz gerekir. Bunu yapmanın birçok yolu vardır.
- Google’a satmak istediğiniz ürünlerden birinin adını girin ve üstte kimin göründüğünü görmek için hızlı bir arama yapın. Google’daki veya başka bir arama motorundaki ilk on sonuç, belirli bir konumdaki rekabetinizin iyi bir göstergesini verecektir.
- Ürünleri bulunduğunuz yerden farklı bir konumda satıyorsanız, veri toplamak için üçüncü taraf araçlarını kullanabilirsiniz. Dünyanın farklı yerlerinde arama sonuçları hakkında bilgi almak için SEM Rush veya Ahref gibi araçları kullanın.
- Genel arama sonuçlarında yüksek görünmeyen ürün rakipleri bulmak için Alexa veya SimilarWeb’de arama yapın. Bu web siteleri, sosyal medya profilleri, yaptıkları reklamlar, web siteleri için hedef kitle ve trafik bilgileri ve bu işletme için rakiplerin bir listesi dahil olmak üzere aradığınız web sitelerinin bir özetini verecektir.
- Sosyal medyada vakit geçirin. Bunu rakip analizi özelinde yaparak iş fikirlerini öğrenebilirsiniz. En iyi markaların nişleri ve sosyal medya sayfalarında Facebook reklamlarına göz atabilirsiniz. Kaç takipçileri var? Markalarını nasıl pazarlarlar? Markalarıyla ne kadar etkileşime girerler? Onlara karşı öne çıkmak için farklı ne yapabilirim? Onlardan ilham almam için doğru olanı mı yapıyorlar?
- Rakiplerinizin içeriğini ve BuzzSumo kullanarak onlar için neyin daha iyi performans gösterdiğini bilin, böylece fikir edinip fikirlerinizi çoğaltabilirsiniz. Bu araç, hangi içeriğin en çok sosyal paylaşım aldığı hakkında fikir verecektir, böylece yeni blog fikirleri için ilham bulabilirsiniz. Bir rakibin bültenlerine kaydolmak, blog içeriklerini bu şekilde paylaşırlarsa sizin aynı konuyla alakalı yayınladığınız içeriklerinizi de üst katlarda tutabilir.
Adım 3: Tedarikçi Bulun
- Oberlo sitesi ile iyi bir tedarikçi bulmak kolay olabilir. Platforma girdikten sonra ürünleri arayabilir ve sonuç listesinden tedarikçileri seçebilirsiniz. Oberlo platformunda, her tedarikçi için yorumları, derecelendirmeleri ve tedarikçinin platformda ne kadar süredir yer aldığına bakabilirsiniz ve bundan sonra hangi tedarikçiyi seçeceğiniz konusunda kararlar alabilirsiniz.
- Aralarından seçim yapabileceğiniz beş veya altı potansiyel tedarikçinin bir listesine sahip olduğunuzda, minimum sipariş miktarları ve nakliye süreleri gibi önemli sorular sormak için bu tedarikçilerle iletişime geçmek olan bir sonraki adıma geçebilirsiniz.
- Şimdiye kadar muhtemelen olası tedarikçileri 5 tedarikçi listesinden 2-3’e düşürdün. Şimdi karar vermenin en iyi yolu, bir ürün için onlarla örnek bir sipariş vermek ve sonuçları karşılaştırmaktır. Bir karar verirken e-ticaret gönderim sürelerini, ürün kalitesini ve ambalajı karşılaştırın, müşterinizi aklınızda tutun ve sipariş verirken sizden ne bekleyeceklerini karşılaştırın.
Adım 4: Dropshipping business store oluşturmak
Bir dropshipping işini doğru şekilde oluşturmanın birkaç bileşeni vardır. İşte bunlardan birkaçı:
- Alan Adı – Özellikle uzun vadeli bir marka oluşturuyorsanız, alan adınız önemlidir. İşlemi basitleştirmenize yardımcı olmak için ücretsiz işletme adı oluşturucusu kullanabilirsiniz. Ne olursa olsun, her zaman .com bir alan adı alın.
- Ürününüzü yeni alanınızda bir anahtar kelime olarak görmek istiyorsanız, çok spesifik değil, güzellik, mücevher, moda gibi geniş olduğundan emin olun, böylece alan adınızı yolda değiştirmenize gerek yoktur. Ayrıca, mağazanızın etki alanı olarak kendi adınızı kullanmaktan kaçının. İşletmenizi satarsanız, yasal olarak kendi adınızın haklarını kullanabilirsiniz.
- Shopify’a kaydolun – Shopify piyasadaki en kapsamlı e-ticaret platformudur. Düzenli olarak eklenen yeni özellikler, araçlar, kaynaklar ve uygulamalarla, platformda bir işletmeyi kullanmanın ve çalıştırmanın kolay olduğunu göreceksiniz. Ayrıca, sıkışırsanız, size herhangi bir adımda ücretsiz olarak rehberlik edecek bir Shopify gurusununa ulaşabilirsiniz.
- Shopify Temaları – Şahsen, ücretsiz temam Minimal Vintage’tır, gezinmek kolaydır, temiz ve genel olarak dar bütçeli olanlar için harika bir başlangıç temasıdır. Temalar ekstra zaman harcayıp değiştirilebilir. Başlangıçta sadece ücretsiz temaları test ederken işinizi halledin. Biraz para kazanmaya başladıktan sonra, daha iyi bir mağaza tasarımı için yeni bir tema satın almak için yatırım yapabilirsiniz.
- Adım adım kılavuza mı ihtiyacınız var? Shopify için başlangıçtan – profesyonelliğe geçiş için oluşturduğumuz kılavuzu inceleyin.
Adım 5: Dropshipping İşinizi Sahip Olduğunuz Her Şeyle Pazarlamak
Yani bu noktada, ürününüzü buldunuz ve mağazanızı inşa ettiniz, şimdi dropshipping işinizi yarınlar yokmuşcasına pazarlama zamanı. Bu, dropshipping iş planınızda önemli bir adımdır. Bu nedenle mağaza tasarımınızda değişiklik yapmaya devam etmeyin ve iyileştirme yapıyormuş gibi davranın. Kendini ortaya koymaktan korkmanıza gerek yok. İlk satışınızı almak en iyi duygulardan biridir!
Eğer yeni başlıyorsanız, muhtemelen çok dar bir bütçeye sahipsinizdir. En iyi pazarlama fikirlerimden bazılarını aşağıda derledik. İşte başlamanız için birkaçı:
- Facebook Reklamcılığı: Facebook reklamlarında 500 $ kazanmanın cazip olabileceğini biliyorum. Birçok yeni girişimci, ilk denemesinde çok para kazanacağını düşünüyor – maalesef bu durum başta böyle olmayacak. İlk reklamım 20 dolar harcadım ve hepsini geri dönüşü olmadan kaybettim.
- Aslında başarısız bir reklamdan sonra ağladım. Ama gerçek şu ki, fazla risk almadım. Bu yüzden hızlı bir şekilde geri döndüm ve tıklama başına beş sent olan ikinci bir reklam oluşturdum. Deneyleri karşılayabilmek için başlangıçta bütçenizi düşük tutmanız gerekir. Bu noktada en çok satan ürününüzün ne olacağını bile bilmiyorsunuz.
- Hangi ürünün en iyi sattığını bulmak için birkaç reklam oluşturun. Hedefleme söz konusu olduğunda, bir Dünya reklamı oluşturun, ancak Kanada, Avustralya, Amerika Birleşik Devletleri ve İngiltere’yi kaldırın, bu reklam maliyetlerinizi daha düşük tutacaktır. İşletmeniz büyüdükçe veya daha büyük bir bütçeniz varsa, bu dört ülke için ayrı reklamlar oluşturabilirsiniz.
- Reklamları Yeniden Hedeflemek: Bütçeniz gerçekten kısıtlıysa, reklamları yeniden hedeflemeyi tercih edebilirsiniz çünkü maliyeti düşük tutuyorlar. Tonlarca trafiğe sahip bir mağazanız varsa bu reklam harika çalışır. Belki pinterest’te ücretsiz pazarlama yapıyorsunuz ve oradan çok fazla trafik alıyorsunuz.
- Belki web sitenizde bir blog yazısı yazdınız, öne çıkan etkileyiciler ve şimdi etkileyiciler blogunuzu ücretsiz olarak paylaşıyorlar. Yeniden hedefleme reklamıyla, bu ücretsiz trafiği alırsınız ve bunun ödeme yapan bir müşteriye dönüşme olasılığı çok daha yüksektir. Standart bir Facebook reklamından bile daha iyi olabilir. Ayrıca, çok daha ucuzdur.
- Influencer Marketing: Bir dropshipping işine başlamak, başlangıçta biraz rekabetçi olmanızı gerektirecektir. Influencerlara fiyatlarını ödeyemiyorsanız, inanın bu iyi bir şeydir, bunun yerine onlara bir ortaklık komisyonu sunabilirsiniz.
- Bu neden iyi bir şey? Bazen ürün bir influencer olsa bile gerçekten para kazandırmayabiliyor. Her satış için bir satış ortağı ücreti öderseniz, stoksuz satış işiniz için riski azaltırsınız ve satışı dönüştürmek influencera düşer. Ayrıca, markanız için sosyal kanıtınızı artırmaya yardımcı olacak bazı resimler elde edersiniz. Etkileyicinin gerçek takipçileri varsa, potansiyel olarak daha fazla satış elde edebilirsiniz.
- Ücretsiz medya kapsamı alın: Ücretsiz HARO aracını kullanarak, muhabirlerin makaleleri için hikayeler almak için size ulaştığı günde üç kez e-posta listesine abone olabilirsiniz. Bazıları belirli bir nişte etkileyiciler arıyor olabilir, diğerleri ürün önerileri arıyor olabilir.
- Her iki durumda da, bu yeniden hedefleme reklamı yayınlıyorsa, web sitenize geri dönen ücretsiz trafik bazı satışlara neden olabilir. ‘websitenamehere.com’ ana sayfanıza bağlantı eklemek yerine, daha hedefli bir odak oluşturmak için bir ürün koleksiyonuna veya belirli bir ürüne gönderin. Köprü için markanızın adını eklemeye devam edebilirsiniz.
Adım 6: Optimize Etmek
Web sitenizi, markanızı ve pazarlamanızı oluşturmak için zaman harcadıktan sonra, sıkı çalışmanızın sonuçlarını analiz etmeye başlayabilirsiniz. Bazı pazarlama faaliyetlerinin çok başarılı olduğunu, diğerlerinin ise çok fazla başarılı olmadığını görebilirsiniz.
Ya da rakiplere karşı fiyatlandırmanıza bakabilir ve işleri daha rekabetçi hale getirmek için işleri biraz değiştirip değiştiremeyeceğinizi görebilirsiniz.
Trafiğin azaldığından değil, arttığından emin olmak için çevrimiçi trafiğinizi değerlendirmek için Google Search Console veya Analytics gibi araçları kullanabilirsiniz. E-posta pazarlaması veya sosyal medya raporlaması için üçüncü taraf araçları kullanıyorsanız, bu bilgileri düzenli olarak analiz etmeniz hatırlatılacak şekilde haftalık veya aylık otomatik raporlar ayarlayın.
Bir araçtan gelen verilerin hızlı bir anlık görüntüsü bile bir kampanyanın çalışıp çalışmadığına karar vermek için yeterli olabilir.
Genel olarak, başarılı bir çevrimiçi e-ticaret mağazasının en önemli kısmı, çevrimiçi olarak elde ettiğiniz geliri artırmak için test etmek ve optimize etmektir. Bu, web sitenizin en iyi uygulamaların gerisinde kalmamasını sağlar ve sizi rakiplerinizin de önünde tutar.
Son
Bu makaledeki bazı tavsiyeleri kendi çevrimiçi mağazanıza uygulayarak, kendi çevrimiçi imparatorluğunuzu kurmaya çalışabilirsiniz. Yol boyunca sorularınız varsa, yorum bırakmaktan çekinmeyin. Ve unutmayın, bir dropshipping işine nasıl başlayacağınızı öğrenmenin en iyi yolu, onu inşa etmek için ilk adımı atmaktır.